TECNOLOGÍA Y TELEFONÍA
LÍDER DE TECNOLOGÍA EN EUROPA
Una fuerza comercial
de 500 vendedores.
TECNOLOGÍA Y TELEFONÍA
MANAGEMENT DE LA FUERZA COMERCIAL
Compañía global europea, pionera mundial en tecnología y telefonía.
Una operación comercial de alcance nacional. Durante una etapa de liderazgo de la compañía en la industria de telefonía móvil, Sol D’Antin dirigió la estrategia de management de una estructura comercial de 500 vendedores distribuidos en distintos estados de México. Su responsabilidad comprendía la conducción del equipo en materia de Management, selección, capacitación, evaluación y otros.
Metas de management de la fuerza comercial. Los objetivos del proyecto se centraron en el management de la fuerza comercial de un país. Elevar el cumplimiento de una estructura numerosa y geográficamente dispersa requería una visión conjunta de sus objetivos y resultados. El reto era conseguir que el desempeño del equipo respondiera a las exigencias de una empresa líder, manteniendo el alcance nacional de la operación.
Una referencia de excelencia. La compañía utilizaba el instrumento Vendor Evaluation, que contemplaba 54 subcategorías de evaluación: 53 definidas y una reservada para un objetivo local. Distinguía cuatro niveles de desempeño: incumplimiento, cumplimiento parcial, cumplimiento y superación de los requisitos. Esta escala aportó a Sol una referencia para reconocer expresamente los resultados que excedían lo esperado.
SUPERACIÓN DE LAS METAS
Superación de las metas. En 11 meses, el cumplimiento de los indicadores evaluados pasó del 30% al 113%. La operación avanzó desde un nivel de cumplimiento limitado hasta superar las metas establecidas por la compañía.
Interés en extender la experiencia. La compañía manifestó interés en llevar el enfoque aplicado en México a sus operaciones internacionales e invitó a Sol a incorporarse directamente a la organización. Ella decidió continuar con otras oportunidades profesionales.
Evaluar las metas de management desde múltiples perspectivas. La experiencia consolidó un aprendizaje: valorar el desempeño exige considerar distintas dimensiones del resultado. Sol amplió esta reflexión hacia colaboradores, proveedores, clientes y su propio trabajo, tomando el nivel sobresaliente como referencia de excelencia.
El origen de una visión propia. La experiencia de dirigir esta estructura comercial y revisar los resultados de cientos de personas constituyó uno de los puntos de partida del Modelo de Competitividad Positiva. En ese trabajo comenzó a formular una manera de vincular la contribución de cada participante con las metas de la organización.
Respaldo y reconocimiento profesional. El caso reúne la experiencia relatada por Sol y el instrumento de evaluación utilizado por la compañía. Su trayectoria también fue presentada en Merca2.0. Las evidencias documentales que puedan compartirse se mostrarán durante una reunión privada, respetando los compromisos de confidencialidad.
Resultados y experiencia relatados por Sol D’Antin.
LA EXPERIENCIA, DOCUMENTADA
Dirección de la fuerza comercial, cumplimiento de metas y evaluación del desempeño.
La trayectoria de Sol D’Antin fue presentada en Merca2.0.
CONSULTA PRIVADAAlgunas evidencias documentales adicionales podrán mostrarse durante nuestra reunión, respetando los acuerdos de confidencialidad.
| Indicador | 1 · Meet Requirements | 1.5 · Exceed Requirements |
|---|---|---|
| 4.6.1 · Sales Volume target | ≥100% <105% of target accomplishment | ≥105% of target accomplishment |
| 4.7.1 · Market Share target | ≥100% <105% of target accomplishment | ≥105% of target accomplishment |
PRODUCTIVIDAD · CALIDAD · SERVICIO · INNOVACIÓN
Ejemplos de indicadores para una fuerza comercial.
| Dimensión | Indicador ilustrativo |
|---|---|
| Productividad | Ventas realizadas ÷ meta de ventas × 100. |
| Calidad | Pedidos sin errores ÷ pedidos totales × 100. |
| Servicio | Clientes satisfechos ÷ clientes que respondieron × 100. |
| Innovación | Mejoras implementadas con impacto verificado en los resultados. |
Ejemplos ilustrativos; no representan indicadores históricos documentados del caso ni una transcripción del Vendor Evaluation.
DOCUMENTO ORIGINALVendor EvaluationConsultar criterios y descargar el archivo↗CASOS · RESULTADOS · EVIDENCIAS
Sol D’Antin
LÍDER DE TECNOLOGÍA EN EUROPA · Documentación para consulta privada.
Haz clic en las flechas para pasar la hoja. También puedes usar ← → en tu teclado.